การขายและการเจรจาต่อรอง
ทำไมพูดเรื่องเดียวกันคนละแบบ ถึงทำให้คนตัดสินใจต่างกันโดยสิ้นเชิง
เคยสังเกตไหมครับว่า ป้าย "เนื้อไม่ติดมัน 90%" กับป้าย "มีไขมัน 10%" บนสินค้าชิ้นเดียวกันเป๊ะ ทำให้เรารู้สึกต่อสินค้านั้นไม่เหมือนกันเลย ทั้งที่ตัวเลขทั้งสองแบบบอกข้อมูลเดียวกันทุกประการ — นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญหรือความรู้สึกส่วนตัว แต่เป็นอคติทางความคิดที่ชื่อว่า Framing Effect ซึ่ง Tversky และ Kahneman พิสูจน์ไว้อย่างเป็นระบบว่า วิธี "จัดกรอบ" นำเสนอข้อมูลชุดเดียวกัน (โดยเฉพาะการเลือกพูดในแง่ได้กำไรหรือในแง่สูญเสีย) เปลี่ยนการตัดสินใจของคนได้อย่างมีนัยสำคัญ แม้เนื้อหาข้อมูลจริงจะไม่ต่างกันแม้แต่น้อย
อ่าน 9 นาที
